Vor Und Nachteile Of Moving Durchschnittliche Prognose

VERKAUFSVORSCHLÄGE Die Umsatzprognose ist eine Voraussage für eine Geschäftseinheit und Dollar Umsatz für einige künftige Zeit, bis zu mehreren Jahren oder mehr. Diese Prognosen basieren in der Regel auf den jüngsten Umsatzentwicklungen, wettbewerbsorientierten Entwicklungen und wirtschaftlichen Entwicklungen in der Industrie, in der Region und in der Nation, in der die Organisation Geschäfte tätigt. Sales Prognose ist managementx0027s primäres Werkzeug für die Vorhersage des Volumens des erreichbaren Umsatzes. Daher hängt die gesamte Budget-Prozess auf eine genaue, rechtzeitige Verkaufsprognose. Diese technischen Projektionen der wahrscheinlichen Kundennachfrage nach spezifischen Produkten, Waren oder Dienstleistungen für ein bestimmtes Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeithorizonts werden in Verbindung mit grundlegenden Marketinggrundsätzen gemacht. Beispielsweise werden Umsatzprognosen häufig im Kontext des gesamten Marktpotenzials betrachtet, was als Projektion des gesamten potenziellen Umsatzes für alle Unternehmen verstanden werden kann. Das Marktpotential betrifft die Gesamtkapazität des Marktes, um die gesamte Produktion einer bestimmten Branche zu absorbieren. Auf der anderen Seite ist das Verkaufspotenzial die Fähigkeit des Marktes, die Produktion von einem einzigen Unternehmen aufzunehmen oder zu erwerben. Viele Agenturen und Organisationen veröffentlichen Indizes des Marktpotentials. Sie stützen ihre Erkenntnisse auf umfangreiche Recherchen und Analysen bestimmter Beziehungen, die unter den grundlegenden ökonomischen Daten2014 existieren, zum Beispiel der Standort der potentiellen Konsumenten nach Alter, Bildung und Einkommen für Produkte, die eine hohe Korrelation zwischen diesen Variablen und dem Kauf spezifischer Produkte aufweisen. Diese Informationen ermöglichen es Analysten, das Marktpotential für Konsum - oder Industriegüter zu berechnen. Sales and Marketing Magazine veröffentlicht Kaufkraftindizes. Seine kommerziellen Indizes kombinieren Schätzungen der Bevölkerung, des Einkommens und des Einzelhandelsverkaufs, um zusammengesetzte Indikatoren der Verbrauchernachfrage nach US-Volkszählungsbüroregionen, durch Staat oder durch das bureaux0027s organisierte System der metropolitan Bereiche abzuleiten. Der Kaufkraftindex (BPI) liefert nur einen relativen Wert, den die Analysten anpassen, um das Marktpotential für lokale Bereiche zu bestimmen. Vorhersagemethoden und Ebenen der Raffinesse unterscheiden sich stark. Jeder beabsichtigt, zukünftige Ereignisse oder Situationen zu beurteilen, die entweder positiv oder negativ auf einem businessx0027 Anstrengungen auswirken werden. Die Manager erarbeiten Prognosen, um die Art und das Niveau der Nachfrage für aktuelle und potenzielle neue Produkte zu bestimmen. Sie betrachten ein breites Spektrum an Daten für Anzeichen für wachsende und rentable Märkte. Die Prognose umfasst jedoch nicht nur die Erhebung und Analyse harter Daten, sondern auch die Anwendung von unternehmerischem Urteil in ihrer Auslegung und Anwendung. Beispielsweise erfordert die Prognose von Unternehmern und Managern, nicht nur die erwarteten verkauften Einheiten zu schätzen, sondern auch, um festzustellen, was die Produktion (Material, Arbeit, Ausrüstung) Kosten werden, um diese Elemente zu produzieren. Die computergestützte Verkaufsprognose hat diesen Prozess revolutioniert. Fortschritte in der Computertechnik, in den Informationsdatenbahnen und in den statistischen und mathematischen Modellen bieten fast jedem Unternehmen die Möglichkeit, komplexe Datenanalysen durchzuführen und damit die bisherigen Risiken und Gefahren zu reduzieren. Diese Fortschritte haben den Prozess und die Kosten der Prognose praktisch und erschwinglich für kleine und mittlere Unternehmen. FAKTOREN IN SALES FORECASTING Umsatzprognosen sind bedingt, dass ein Unternehmen die Prognose vor der Entwicklung strategischer und taktischer Pläne vorbereitet. Die Prognose des Absatzpotenzials kann dazu führen, dass das Management einige seiner Annahmen über Produktion und Marketing anpasst, wenn die Prognose anzeigt, dass: 1) die derzeitige Produktionskapazität unzureichend oder übertrieben ist und 2) die Vertriebs - und Marketinganstrengungen überarbeitet werden müssen. Das Management hat daher die Möglichkeit, eine Reihe alternativer Pläne zu untersuchen, die Änderungen in den Ressourcenverpflichtungen vorschlagen (z. B. Anlagenkapazität, Förderprogramme und Marktaktivitäten), Preisänderungen und Änderungen in der Produktionsplanung. Durch Prognosen bestimmt das Unternehmen die Märkte für Produkte, plant Unternehmensstrategie, entwickelt Absatzquoten, ermittelt die Anzahl und Verteilung von Vertriebsmitarbeitern, entscheidet über Vertriebskanäle, stellt Produkte oder Dienstleistungen preis, analysiert Produkte und Produktpotenziale in verschiedenen Märkten, entscheidet über Produktmerkmale Gewinn-und Umsatzpotenzial für verschiedene Produkte, konstruiert Werbebudgets, ermittelt die potenziellen Vorteile von Verkaufsförderungsprogrammen, entscheidet über die Verwendung verschiedener Elemente des Marketing-Mix, setzt Produktionsvolumen und Standards, wählt Lieferanten, definiert den Finanzierungsbedarf und ermittelt Bestandsnormen . Damit die Prognose zutreffend ist, müssen die Manager alle folgenden Faktoren berücksichtigen: HISTORISCHE PERSPEKTIVE Als Ausgangspunkt analysiert das Management die bisherigen Verkaufserfahrungen nach Produktlinien, Gebieten, Kundenklassen und anderen relevanten Details. Management muss eine Zeitlinie lang genug, um Trends und Muster in das Wachstum und den Rückgang der Dollar Umsatzvolumen zu erkennen. Diese Frist beträgt in der Regel fünf bis zehn Jahre. Wenn die companyx0027s Erfahrung mit einer bestimmten Produktkategorie kürzer ist, wird Management erkennbare Erfahrung von ähnlichen Firmen einschließen. Je länger die Ansicht, desto besser ist es, Muster zu erkennen, die den Zyklen folgen. Muster, die sich wiederholen, egal wie unregelmäßig, als x0022normal betrachtet werden, x0022, während Abweichungen von diesen Mustern sind x0022deviant. x0022 Einige dieser Abweichungen können aus erheblichen gesellschaftlichen Entwicklungen, die eine Auswirkung, die den ganzen Weg bis zu Ihrem businessx0027s gefiltert haben geführt haben Umsatzentwicklung. Das Management kann diese Anomalien durch die Anpassung der Zahlen auf normale Trends unter normalen Bedingungen zu kompensieren. GESCHÄFTSKOMPETENZ Die Fähigkeit eines Unternehmens, auf die Ergebnisse einer Verkaufsprognose zu reagieren, hängt von seiner Produktionskapazität, seinen Marketingmethoden, seiner Finanzierung und seiner Führung sowie von seiner Fähigkeit ab, jedes von ihnen zu ändern, um sein Gewinnpotenzial zu maximieren. MARKTPOSITION Prognose berücksichtigt auch die Wettbewerbsposition des Unternehmens in Bezug auf seinen Marktanteil Forschung und Entwicklung Qualität der Dienstleistungen, Preisgestaltung und Finanzierung Politiken und das öffentliche Image. Darüber hinaus bewerten Prognostiker auch die Qualität und Quantität der Kundenbasis, um die Markentreue, die Reaktion auf Werbemaßnahmen, die Wirtschaftlichkeit und die Kreditwürdigkeit zu bestimmen. ALLGEMEINE WIRTSCHAFTLICHE BEDINGUNGEN Obwohl die Konsumentenmärkte in den letzten Jahren oft zunehmend anfällig für eine Segmentierung sind, ist die gesamtwirt - schaftliche Konjunktur auch in vielen Nischenmärkten eine der Hauptdeterminanten des allgemeinen Absatzes. Forecasters enthalten relevante Daten, die gut korrelieren oder ein ursächliches Verhältnis zum Absatz zeigen. PREISINDEX Wenn sich die Preise für Produkte im Laufe der Jahre geändert haben, können Änderungen des Dollarbetrags nicht mit dem Volumen der Einheiten korrelieren. Zu einem Zeitpunkt, wenn die Nachfrage stark ist, erhöht ein Unternehmen seine Preise. Zu einem anderen Zeitpunkt kann ein Unternehmen zu diskontieren, um Vorräte zu ziehen. Daher erläutern die Buchhalter für jedes Jahr einen Preisindex, der Preiserhöhungen kompensiert. Indem das Dollarvolumen durch die Preisindizes dividiert wird, kann ein Unternehmen sein Volumenwachstum x0022truex0022 verfolgen. Dieser Prozess ähnelt einem Inflationsindex, der die Preise in konstanten Dollars liefert. Damit ist das Management in der Lage, den preisbereinigten Dollar-Absatz zu vergleichen. SECULAR TRENDS Der säkulare Trend zeigt: 1) die allgemeine Wirtschaftsleistung oder 2) die Performance des spezifischen Produkts für alle Unternehmen. Wenn ein Unternehmen Trendlinie steigt schneller als die säkulare Trendlinie, würde ein Unternehmen ein schnelleres Wachstum der Rate der Verkäufe erleben. Umgekehrt, wenn ein companyx0027s Trendlinie unterhalb der säkularen Trendlinie liegt, ist seine Leistung unter dem marketx0027s Durchschnitt. Management verwendet auch diese Art von Vergleich zu bewerten und Kontrolle der jährlichen Leistung. TREND VARIATIONS Obwohl der säkulare Trend den Durchschnitt der Branche darstellt, darf er nicht für ein bestimmtes Unternehmen x0022normalx0022 sein. Der Vergleich von Unternehmenstrends zu säkularen Trends kann darauf hindeuten, dass das Unternehmen einen spezialisierten Markt bedient oder dass es dem Unternehmen nicht gut geht. Forecasters studieren die zugrunde liegenden Annahmen von Trendvariationen, um die wichtigen Beziehungen bei der Bestimmung des Umsatzvolumens zu verstehen. Obwohl die Märkte stark sein dürften, müsste der Außendienst möglicherweise angepasst werden. X0022INTRA-COMPANYx0022 TRENDS Durch die Analyse der monatlichen Trends und jahreszeitlicher Schwankungen sowohl auf lange Sicht als auch kurzfristig können Kleinunternehmer und Manager die Umsatzprognose anpassen, um Schwankungen vorwegzunehmen, die sich während der Budgetperioden historisch wiederholen. Das Management kann dann ein Budget konstruieren, das diese Variationen widerspiegelt, vielleicht die Erhöhung der Mengenrabatte während traditionell langsamer Perioden, die Erforschung neuer Territorien oder die Vertretung von Produkt-und Service-Ideen von aktuellen Kunden zu erbitten. PRODUKTTRENDS Forecasters tendieren auch einzelne Produkte, indem sie Indizes für saisonale Schwankungen und Preisveränderungen anpassen. Produkttrends sind wichtig für das Verständnis des Lebenszyklus eines Produkts. QUELLEN UND MAGNITUDE DER PRODUKTANFRAGE In der Vergangenheit trieb die Einführung neuer und verbesserter Produkte einen Großteil der Nachfrage nach sich. Derzeit erwarten Verbrauchereinstellungen und Lebensstile Produkteinführungen und technologische Veränderungen. Einzelne Verbraucher drängen Technologie, um die Bedürfnisse eines zunehmend segmentierten Marktes zu antizipieren. Die auf Antizipation basierende Nachfrage wird zum dominierenden Merkmal des technologischen Zeitalters. Das rasante Tempo der technologischen Entwicklung und die Einführung neuer Produkte haben die Produktlebenszyklen verkürzt. Die Kombination von demographischen Erwägungen und technologischem Wandel dominiert die Verbrauchertrends stärker als in der Vergangenheit. FORECASTING TECHNIQUES Es gibt eine Vielzahl von Prognosetechniken und Methoden, von denen der Kleinunternehmer wählen kann. Nicht alle von ihnen sind in jeder Situation anwendbar. Um eine angemessene Prognose zu ermöglichen, muss ein Unternehmen die Methoden wählen, die seinen Zwecken am besten dienen, genaue und relevante Daten verwenden und ehrliche, dem Markt und dem Produkt angemessene Annahmen formulieren. Verkaufsprognosen können allgemein sein, wenn sie einen Gesamtumsatz berechnen, der in einer Branche erzielbar ist. Umgekehrt können Prognosen sehr spezifisch sein, detaillierte Angaben zu einzelnen Produkten, Vertriebsgebieten, Kundenarten und so weiter. In den letzten Jahrzehnten haben Marktanalysten ihre Nutzung von Fokusgruppen, Einzelbefragungen, Interviews und anspruchsvolle analytische Methoden zur Identifizierung spezifischer Märkte verstärkt. ANSÄTZE ZUR VORHERSAGE In den kausalen Ansatz-Prognostikern identifizieren die zugrunde liegenden Variablen, die einen kausalen Einfluss auf den künftigen Umsatz haben. Das Unternehmen hat keinen Einfluss auf Kausalvariablen in der allgemeinen Gesellschaft wie Bevölkerung, Bruttosozialprodukt und allgemeine Wirtschaftsbedingungen. Ein Unternehmen hat jedoch die Kontrolle über seine Produktionslinien, Preise, Werbung und Marketing und die Größe seiner Außendienst. Nach dem Studium der zugrunde liegenden Ursachen und Variablen in der Tiefe, verwenden die Analysten eine Vielzahl von mathematischen Techniken, um zukünftige Trends zu projizieren. Auf der Grundlage dieser Projektionen leitet das Management seine Umsatzprognose ab. Der nicht-kausale Ansatz beinhaltet eine eingehende Analyse historischer Verkaufsmuster. Analytiker stellen diese Muster in Graphen dar, um zukünftige Verkäufe zu projizieren. Da kein Versuch unternommen wird, die zugrundeliegenden Kausalvariablen zu identifizieren und zu bewerten, gehen die Analysten davon aus, dass die zugrundeliegenden Ursachen den zukünftigen Umsatz in der gleichen Weise wie in der Vergangenheit beeinflussen werden. Obwohl Analysten bestimmte statistische Techniken anwenden können, um vergangene Verkäufe in die Zukunft zu extrapolieren, wird dieser Ansatz manchmal als simpel oder naiv kritisiert, zumal die meisten Unternehmensexperten glauben, dass schnelle Veränderungen in der Technologie grundlegende Veränderungen in vielen Geschäftsprozessen treiben. Analysten beschäftigen die indirekte Methode, indem sie zuerst Projektion der Industrieverkäufe. Von diesen Daten projizieren sie die companyx0027s Anteil der Branche insgesamt. Der direkte Ansatz überspringt jedoch die Industrieprojektion mit einer direkten Schätzung des Umsatzes für das Unternehmen. Beide Methoden sind auf die kausalen und nicht-kausalen Ansätze anwendbar. FORECASTING METHODOLOGIES Eine Vielzahl von Verkaufsprognosemethoden kann von kleinen und großen Unternehmen gleichermaßen genutzt werden: BOTTOM-UP FORECASTING Analysten, die diese Methode verwenden, teilen den Markt in Segmente auf und berechnen dann separat die Nachfrage in jedem Segment. Typischerweise verwenden Analysten Sales-Composites, Branchenumfragen und Intention-to-Buy-Umfragen, um Daten zu sammeln. Sie aggregieren die Segmente, um zu einer Gesamtverkaufsprognose zu gelangen. Bottom-up-Prognose kann nicht einfach sein, weil der Komplikationen mit der Genauigkeit der übermittelten Daten. Die Nützlichkeit der Daten ist abhängig von ehrlichen und vollständigen Antworten der Kunden und von der Wichtigkeit und Priorität einer Umfrage durch das Verkaufspersonal. TOP-DOWN FORECASTING Dies ist die am weitesten verbreitete Methode für industrielle Anwendungen. Das Management schätzt zunächst das Absatzpotenzial, entwickelt dann Absatzquoten und erstellt schließlich eine Umsatzprognose. Probleme ergeben sich bei dieser Methode jedoch, wenn die zugrunde liegenden Annahmen der Vergangenheit nicht mehr anwendbar sind. Die Korrelation zwischen ökonomischen Variablen und der geforderten Menge kann sich mit der Zeit ändern oder schwächen. Diese beiden Prognosemethoden umfassen eine Reihe von Methoden, die in drei allgemeine Kategorien unterteilt werden können: qualitative, Zeitreihenanalyse und Regression und kausale. QUALITATIVE METHODEN Qualitative Methoden beruhen auf nicht-statistischen Methoden zur Ableitung einer Umsatzprognose. Ein Unternehmen kümmert sich um die Meinung oder Beurteilung von Vertriebsleitern, einem Expertengremium, dem Außendienst, den Vertriebsleitern und externen Experten. Qualitative Methoden sind Beurteilungszusammenhänge erwarteter Verkäufe. Diese Methoden werden häufig in folgenden Fällen bevorzugt: 1) wenn die Variablen, die die Kaufgewohnheiten der Konsumenten beeinflussen, sich geändert haben 2) wenn die aktuellen Daten nicht verfügbar sind 3) wenn keine der qualitativen Methoden in einer bestimmten Situation gut funktioniert 4) wenn der Planungshorizont Ist zu weit für die quantitativen Standardmethoden und 5) wenn die Daten noch nicht in den technologischen Durchbrüchen, die stattfinden oder bevorstehen, berücksichtigt werden. Die Probability Assessment Method (PAM) prognostiziert Umsatzvolumen, indem sie interne Gutachten verwendet, die Wahrscheinlichkeiten zwischen einem und 99 Prozent, plus und minus, auf bestimmten Zielvolumen bietet. Analysten übersetzen diese Schätzungen in eine kumulative Wahrscheinlichkeitskurve, indem sie die Volumina mit der ihnen zugewiesenen Wahrscheinlichkeit aufzeichnen. Sie verwenden diese Kurve, um bei der Prognose zu helfen. Die Programmbewertungs - und Überprüfungsmethode (PERT) erfordert Schätzungen von x0022optimistischen, x0022 x0022pessimistischen, x0022 und x0022 most likelyx0022 zukünftigen Umständen. Analysten wiegen diese drei Schätzungen zu einem erwarteten Wert, aus dem sie eine Standardabweichung berechnen. Auf diese Weise konvertieren die Analysten die Schätzungen des Kleinunternehmers und des Personals in Maßnahmen der zentralen Tendenz und Dispersion. Die Standardabweichung ermöglicht es dem Prognostiker, ein Konfidenzintervall um den erwarteten Wert zu schätzen. Während PERT nur eine Annäherung ist, ist es schnell und einfach zu bedienen. Der Prognostiker kann die Meinung des Besitzers als eine Prüfung auf Schätzungen, die durch andere Methoden erzeugt werden, berücksichtigen. Die Delphi-Technik setzt auf die Annahme, dass mehrere Experten zu einer besseren Prognose als eins kommen können. Benutzer dieser Methode erbitten einen Panel-Konsens und verarbeiten die Ergebnisse durch das Panel, bis ein sehr enger, fester Median vereinbart ist. Indem sie die Panelteilnehmer isoliert halten, schließt das Delphi viele Aspekte des Gruppenverhaltens aus, wie etwa sozialer Druck, Argumentation und Herrschaft durch wenige Mitglieder, die einen unangemessenen Einfluss auslösen. Der Aufwand, der mit dieser Methode verbunden ist, schließt jedoch die meisten Kleinbetriebe aus, sie zu verfolgen. Eine visionäre Prognose beruht auf den persönlichen Einsichten und dem Urteil eines respektierten Individuums. Obwohl sie häufig durch Daten und Fakten über verschiedene Zukunftsszenarien ergänzt wird, ist die visionäre Prognose durch subjektive Vermutung und Phantasie geprägt und ist höchst unwissenschaftlich. Aber solange diese Prognosen nicht auf wissenschaftlichen Informationen basieren, haben viele Kleinunternehmer den Erfolg erreicht, indem sie sich auf solche subjektiven Daten stützen. Historische Analogie-Methoden, inzwischen versuchen, zukünftige Umsatz durch eine eingehende Analyse der Einführung und Umsatzwachstum eines ähnlichen Produkts zu bestimmen. Historische Analogie sucht Muster, die für das Produkt gelten für die aktuelle Einführung. Diese Methode erfordert mehrere Jahre x0027 Geschichte für ein oder mehrere Produkte, und x2014when usedx2014is allgemein für neue Produkte eingeführt. Das Außendienst-Composite sammelt Prognosen von jedem einzelnen Verkäufer für ein bestimmtes Gebiet. Die Umsatzprognose ist die Summe der einzelnen Prognosen. Die Nützlichkeit dieser Methode ist abhängig von der Genauigkeit der übermittelten Daten. Eine Intention-to-Buy-Umfrage misst die Zielvorgabe, innerhalb eines bestimmten zukünftigen Zeitraums zu kaufen. Marktanalysten führen solche Umfragen vor der Einführung eines Produkts oder einer Dienstleistung durch. Analysten bieten den Verbrauchern eine Beschreibung oder Erklärung des Produkts oder der Dienstleistung mit der Hoffnung, dass die Befragten ehrliche Antworten geben werden. Wenn Befragte Analysten x0022what sie hören möchten, x0022 die Umfrage nicht korrekt ist. Darüber hinaus können bestimmte Umwelteinflüsse, wie z. B. ein konkurrierender technologischer Durchbruch oder eine Rezession, die Befragten-Kaufgewohnheiten zwischen dem Zeitpunkt der Erhebung und der Produkteinführung beeinflussen. ZEITREIHE ANALYSE UND PROJEKTION Trendprojektionstechniken können am besten in Situationen geeignet sein, in denen der Prognostiker aus dem vergangenen Verhalten einer Variablen etwas über seine zukünftige Auswirkung auf den Umsatz ableiten kann. Forecasters suchen nach Trends, die identifizierbare Muster bilden, die mit prognostischer Häufigkeit wiederkehren. Saisonliche Variationen und zyklische Muster bilden deutlichere Trends, während zufällige Variablen die Projektion komplexer machen. Während Zeitreihen-Methoden nicht ausdrücklich Kausalzusammenhänge zwischen einer variablen und anderen Faktoren berücksichtigen, finden Analysten die aufkommenden historischen Muster, die bei der Prognose nützlich sind. Analysten verwenden in der Regel Zeitreihen für neue Produktprognosen, vor allem in der Zwischen - und Langfristigkeit. Die benötigten Daten variieren je nach Technik. Eine gute Faustregel ist ein Minimum von fünf Jahren x0027 Jahresdaten. Eine komplette Geschichte ist sehr hilfreich. Die Marktforschung beinhaltet ein systematisches, formales und bewusstes Verfahren, um Hypothesen über reale Märkte zu evozieren und zu testen. Analysten benötigen mindestens zwei Marktforschungsberichte, die auf Zeitreihenanalysen von Marktvariablen und einer beträchtlichen Sammlung von Marktdaten aus Fragebögen und Umfragen basieren. Die Trendprojektionsanalyse beinhaltet in ihrer einfachsten Form die Untersuchung, was in der Vergangenheit geschehen ist. Analysten entwickeln einen spezifischen linearen prozentualen Trend mit der Erwartung, dass sich der Trend fortsetzen wird. Das Problem mit der einfachen Trendprojektion ist die Tatsache von randomnessx2014das ist das zufällige Ereignis oder Element, das einen großen Einfluss auf die Prognose hat. Der gleitende Durchschnitt ist eine anspruchsvollere Art der Trendprojektion. Es geht davon aus, dass die Zukunft ein Durchschnitt der vergangenen Performance ist, anstatt einen bestimmten linearen prozentualen Trend zu verfolgen. Der gleitende Durchschnitt minimiert den Einfluss der Zufälligkeit auf einzelne Prognosen, da er ein Mittelwert aus mehreren Werten und nicht aus einer einfachen linearen Projektion ist. Die gleitende Durchschnittsgleichung fasst im Wesentlichen die Umsätze in einer Reihe von vergangenen Perioden zusammen und dividiert durch die Anzahl der Perioden. Industrieumfragen umfassen Vermessung der verschiedenen Unternehmen, aus denen sich die Branche für ein bestimmtes Element. Sie können Benutzer oder Hersteller einschließen. Die Industrie-Umfrage-Methode, die eine Top-down-Ansatz der Prognose verwendet hat einige der gleichen Vor-und Nachteile, wie die Führungskräfte-und Sales Force Composites. Eine Regressionsanalyse kann linear oder multipel sein. Mit einer linearen Regression entwickeln Analysten eine Beziehung zwischen Umsatz und einer einzigen unabhängigen Variablen und nutzen diese Beziehung zur Prognose des Umsatzes. Bei einer multiplen Regression untersuchen Analysten die Beziehungen zwischen Verkäufen und einer Anzahl unabhängiger Variablen. Gewöhnlich wird das letztere mit Hilfe eines Computers erreicht, der Analysten hilft, die Werte der unabhängigen Variablen abzuschätzen und sie in eine Multiregressionsgleichung zu integrieren. Wenn Analysten eine Beziehung zwischen verschiedenen unabhängigen Variablen finden, können sie eine multiple Regressionsgleichung für die Vorhersage des Umsatzes für das kommende Jahr entwickeln. Exponentielle Glättung ist ein Zeitreihen-Ansatz ähnlich dem gleitenden Durchschnitt. Anstatt einen konstanten Satz von Gewichten für die beobachtete Beobachtung zu verwenden, verwenden Analysten einen exponentiell zunehmenden Satz von Gewichten, so daß neuere Werte mehr Gewicht erhalten als ältere Werte. Angereiftere Modelle enthalten verschiedene Anpassungen für Faktoren wie Trends und saisonale Muster. Analysten schauen auf die führenden Indikatoren, weil das National Bureau of Economic Research hat deutlich gezeigt, ihren Wert in der Prognose. Diese Indikatoren umfassen die Preise von 500 Stammaktien, neue Aufträge für langlebige Güter, einen Index der Netto-Unternehmensbildung, Unternehmensgewinne nach Steuern, Preise für industrielle Materialien und die Veränderung der Verschuldung der Verbraucherraten. Trotz ihrer weit verbreiteten Verwendung beziehen sich die Frühindikatoren nicht auf bestimmte Produkte. Dennoch, wenn solche Beziehungen aufgebaut werden können, konstruieren Analysten mehrere Regressionsmodelle, mit denen die Verkäufe prognostiziert werden. CAUSALMETHODEN Wenn Analysten eine Ursache-Wirkungs-Beziehung zwischen einer Variablen und einem Umsatz finden, kann ein Kausalmodell bessere Prognosen liefern als die, die durch andere Techniken erzeugt werden. Die Lebenszyklusanalyse prognostiziert neue Produktwachstumsraten auf Basis von Analystenx0027 Projektionen der Phasen der Produktakzeptanz durch verschiedene Gruppen x2014innovatoren, frühe Adaptoren, frühe Mehrheit, späte Mehrheit und Nachzügler. Typischerweise wird dieses Verfahren verwendet, um neue Produktverkäufe zu prognostizieren. Analysten x0027 Mindestanforderungen sind die jährlichen Verkäufe des Produkts oder eines ähnlichen Produkts. Oft ist es notwendig, Marktbefragungen durchzuführen, um die Ursache-Wirkungs-Beziehungen herzustellen. DAS SALES BUDGET Die Umsatzprognose bildet den Rahmen für die Detailplanung im Masterbudget. Basierend auf geplanten Strategien und seinem besten Business-Urteil, wandelt das Management eine Umsatzprognose in einen Absatzplan durch das Engagement der Ressourcen und die Einrichtung von Kontrollmechanismen. Das Vertriebsbudget bietet ein wertsteigendes Instrument, indem monatliche Indizes von Volumeneinheiten und Dollars als harte Ziele für das Vertriebsteam präsentiert werden. Abweichungen von diesen Indizes zeigen Kleinunternehmern und Managern, wo sie ihre Bemühungen anpassen müssen, um heiße Produkte zu nutzen oder um schwierige Situationen zu beheben. Das Management bestimmt seine Vertriebsstrategien und - strategien in seiner Fähigkeit, auf Kundenbedürfnisse, technologische Veränderungen und die finanziellen Voraussetzungen des Marketings zu reagieren. Die Umsatz-Budget-Projekte, die Teil der potenziellen Umsatz des Vertriebs-Team glaubt, es erreichen kann. Die Prognose setzt dann die Parameter auf der Oberseite, während die Produktionskapazität und Vertriebsschärfe des Teams das Wort setzen. Obwohl die Umsatzprognosen genau signifikante Änderungen der Marktbedingungen vornehmen können, muss ein Unternehmen seine eigenen Ressourcen gründlich untersuchen, um seine Fähigkeit zu bestimmen, auf diese Veränderungen zu reagieren. Ein enormer Nachfragerückgang kann die Belastung des Produktionsprozesses verringern, wo ein Unternehmen Kosteneffizienz gewinnt, oder ein starker Anstieg der Nachfrage könnte von einem Unternehmen erforderlich sein, das Geld für andere Projekte benötigt. Das Vertriebsbudget ist dementsprechend auf die Fähigkeit eines Unternehmens ausgelegt, die erwartete Nachfrage an oder in der Nähe seines maximalen Gewinnpotentials zu decken. DER PRODUKTIONSHÄUSER Sowohl kleine als auch große Unternehmen konstruieren ihre Produktionsbudgets innerhalb der Grenzen der Produktion, der Lagerung, der Lieferung und der Leistungsfähigkeit. Anschließend versucht ein Unternehmen die Produktion mit maximaler Effizienz zu planen. Durch die Vorwegnahme der Schwankungen der monatlichen Verkäufe kann das Management die Produktion auf ausreichenden Mengen halten, um eine ausreichende Versorgung zu gewährleisten. Die Arbeitskosten umfassen im Allgemeinen die größten Einzelproduktionskosten. Daher kann das Management Arbeitszeiten auf Produktionspläne anpassen. Die Produktion bleibt konstant, wenn der aktuelle Lagerbestand ausreicht, um Umsatzsteigerungen zu bewältigen. Wenn das Management eine Zunahme erwartet, kann es im ersten Quartal des Haushalts die Vorräte bauen und in den verbleibenden drei Quartalen auf das geplante Niveau senken. Aus dem Produktionshaushalt schätzt ein Unternehmen den Material-, Arbeits - und Produktionsaufwand für die geplanten Produktionsmengen. ENTWICKLUNG EINES VERKAUFSVORHERSAGE Die Prognose des Umsatzes ist inhärent schwieriger als die Erstellung des nachfolgenden Vertriebsbudgets. Obwohl das Management einen gewissen Grad an Kontrolle über Ausgaben ausübt, hat es wenig Fähigkeit, die Kaufgewohnheiten von Einzelpersonen zu lenken. Die Höhe des Umsatzes hängt von den Launen des Marktes. Dennoch muss eine Umsatzprognose ein vernünftiges Maß an Zuverlässigkeit erreichen, um nützlich zu sein. Grundsätzlich verfolgt Absatzprognostiker folgende Schritte, um eine Prognose des Absatzpotenzials zu entwickeln: Ermitteln Sie die Verwendungszwecke der Prognosen. Teilen Sie die companyx0027s Produkte in homogene Gruppen. Bestimmen Sie die Faktoren, die den Umsatz jeder Produktgruppe und ihre relative Bedeutung beeinflussen. Wählen Sie eine Vorhersagemethode oder - methoden, die am besten für den Job geeignet sind. Sammeln Sie alle notwendigen und verfügbaren Daten. Analysieren Sie die Daten. Überprüfen und überprüfen Sie Abzüge, die sich aus den Analysen ergeben. Nehmen Sie Annahmen über Auswirkungen der verschiedenen Faktoren, die nicht gemessen oder prognostiziert werden können. Umwandlung von Abzügen und Annahmen in spezifische Produkt - und Territorialprognosen und Quoten. Anwenden von Prognosen auf Unternehmensoperationen. Periodische Überprüfung der Leistung und Überarbeitung der Prognosen. WEITERES LESEN: Bolt, Gordon J. Markt und Verkaufsprognose. Franklin Watts, 1988. Cohen, William A. Die Praxis der Marketing-Management. Macmillan Publishing, 1988. Crosby, John V. Zyklen, Trends und Wendepunkte: Praktische Marketing und Sales Forecasting Techniques. NTC Publishing, 2000. Heinrich, Porter und Joseph A. Callanan. Vertriebsmanagement und Motivation. Franklin Watts, 1987. McCarthy, E. Jerome und William D. Perreault, Jr. Grundlegendes Marketing: Ein Managementansatz. Irwin, 1990. Mentzer, John T. und Carol C. Bienstock. Sales Forecasting Management: Verständnis der Techniken, Systeme und Management des Sales Forecasting Prozesses. Sage, 1998. Benutzerbeiträge: Was ist Technische Analyse Technische Analyse ist die Prognose der zukünftigen Kursbewegungen auf der Grundlage einer Untersuchung der vergangenen Kursbewegungen. Wie die Wettervorhersage führt die technische Analyse nicht zu absoluten Prognosen über die Zukunft. Stattdessen kann technische Analyse helfen Investoren zu antizipieren, was wahrscheinlich zu den Preisen im Laufe der Zeit geschehen wird. Technische Analyse verwendet eine Vielzahl von Finanz-Charts, die zeigen, Preis im Laufe der Zeit. Einführung in die Investition Warum analysieren Wertpapiere Untersucht die drei Arten von Marktanalysten, was sie glauben, über die Finanzmärkte und warum, helfen Sie verstehen, das große Bild, wenn es um die Entscheidung über den besten Weg zu investieren Asset Allocation und Diversifikation beschreibt, wie Asset-Allokation mit technischen kombiniert Analyse kann verwendet werden, um Portfolio-Risiko zu steuern Technische Analyse Erläutert, welche technische Analyse ist, wie es funktioniert, und die allgemeinen Schritte sollte man bei der Verwendung von technischen Diagrammen und Indikatoren, um Aktien zu analysieren. Es schließt mit einem Blick auf die Stärken und Schwächen der Verwendung von Diagrammen, um Investitionsentscheidungen zu treffen. Fundamentalanalyse beschreibt Fundamentalanalyse und erläutert die allgemeinen Schritte, die ein fundamentaler Analytiker bei der Bewertung einer Aktie einnimmt. Es untersucht auch die Stärken und Schwächen der fundamentalen Analyse Intermarket-Analyse Untersucht die Beziehungen zwischen vier wichtigen Marktteilnehmern: Aktien, Anleihen, Dollar und Rohstoffe. Diese Beziehungen werden dann an den Konjunkturzyklus und die Sektorrotation innerhalb des Konjunkturzyklus geknüpft. Random Walk vs. Non-Random Walk Erklärt sowohl die Random Walk Theory der Finanzmärkte als auch ihr Gegenstück, die Non-Random Walk Theory, und betrachtet diese beiden Konkurrierende Konzepte beeinflussen technische Analyse Must-Readquot Technische Analyse Artikel John Murphy039s zehn Gesetze des technischen Handels John039s berühmten zehn (elf tatsächlich) Regeln, die jeder über Charting und technische Analyse wissen sollte John Murphy039s quotCharting Made Easyquot eBook Eine leicht zu lesende Einführung in die Technik Analyse von John Murphy geschrieben. Es deckt alle Grundlagen in John039s trademark zugänglicher Stil Technische Analyse 101 Ein kurzer Kurs in den grundlegenden Lehren des Feldes, entworfen, um Neulinge mit einem Arbeitshintergrund der technischen Analyse Die Psychologie der Investitionen Irrational Exuberance und Behavioral Finance beschreibt die Ergebnisse in Robert Shiller039s Buch, Irrational Überschwang. Die 12 ausschlaggebenden Faktoren der Börse 2000 sind detailliert sowie kulturelle und psychologische Faktoren, die den Entscheidungsprozess beeinflussen, wenn sie in Aktien investieren Cognitive Biases Einführung und Erklärung von elf der mächtigsten und gemeinsamen kognitiven Verzerrungen, denen sich die durchschnittliche Person täglich gegenübersieht Leben und Investoren in today039s Finanzmärkte Strategien, Regeln und Richtlinien Arthur Hill auf Ziele, Art und Strategie Arthur039s nehmen auf, wie man Finanzmarkt investiert und handelt. Ein weiterer kritischer Artikel, den jeder StockCharts-Benutzer sorgfältig lesen sollte, ist, dass Arthur Hill auf Moving Average Crossover Arthur039s die gleitenden durchschnittlichen Crossover-Systeme übernimmt - ihre Vor - und Nachteile sowie ihre unheimliche Fähigkeit, die Vergangenheit vorherzusagen Multicollinearity Wie man zwei sehr ähnliche Signale auf demselben vermeiden kann Chart Die Trader039s Journalquot von Gatis Roze Eine Sammlung von kurzen Artikeln von einem erfolgreichen technischen Trader über seine Werkzeuge, seine Routinen und die Lektionen, die er gelernt hat, während seiner Jahre auf dem Markt Bob Farrell039s 10 Regeln Veteran Wall Streeter Bob Farrell von Merrill Lynch lehrt Investoren zu Denken außerhalb der Box mit seinen 10 Regeln für die Investition Richard Rhodes039 Trading Rules Die 18 Aktienhandel Regeln, die Richard lebt von. 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